Objectif : trouvez une clientèle au plus près de son offre pour répondre au plus près de son marché.
La segmentation consiste à étudier des sous-ensembles relativement homogènes de prescripteurs et d’évaluer ceux qui sont susceptibles de réagir favorablement à votre offre et à vos prestations.Les critères de segmentation doivent être : mesurables (nombre), discriminants (réseau d’agences), utilisables et rentables (suffisamment important pour mener une action commerciale).
Plusieurs stratégies se présentent pour aborder ces segments :
- Indifférenciée : offrir la même prestation et les mêmes prix à tous. Cela présente l’avantage de réduire les coûts mais présente un risque de forte vulnérabilité.
- Différenciée : proposer des prestations différentes et/ou des prix différents par segment. Si cette stratégie assure une faible vulnérabilité, elle complexifie l’offre et du coup, engendre une augmentation des coûts.
- Concentrée : choisir une partie des segments (ex : uniquement les notaires en zone rurale). Elle garantit une situation privilégiée sur le segment choisi. Cependant, votre activité est directement liée à celle du segment.
Dans le marché du diagnostic immobilier, la plupart des diagnostiqueurs adoptent une stratégie indifférenciée.
Cependant si vous souhaitez démarcher les particuliers en direct, vous pourrez adopter une stratégie différenciée. Cela permettra de répondre à ce segment de clients qui est attentif d’abord au tarif.
Pour aller plus loin, consultez notre article Prospection et développement commercial.
Résumé :
Conseils :
Savoir adapter son offre à la cible visée
Diriger ses efforts commerciaux vers ces segments de marché
