L’étude de marché doit permettre de cerner parfaitement les enjeux de son secteur géographique. Elle permet ainsi aux diagnostiqueurs immobiliers de bien maîtriser la création d’entreprise, l’ouverture d’une nouvelle agence ou la mise en œuvre d’une nouvelle stratégie. Les points clés de l’étude de marché.
L’étude de marché peut être réalisée directement par le diagnostiqueur ou par une société spécialisée. Sa réalisation n’est pas nécessairement complexe car il s’agit de faire preuve de bon sens.
Quel est le potentiel commercial ? Qui sont les concurrents ? Les clients potentiels ?
En ayant une bonne visibilité du marché de son secteur, il est ainsi possible de construire son offre (service et prix) et s’assurer la praticabilité de son projet.
LE MARCHE : CHIFFRE D’AFFAIRE DU DEPARTEMENT TOUS DIAGNOSTIQUEURS CONFONDUS
Pour obtenir le chiffre d’affaires potentiel du département, il s’agit de :
Bien appréhender les obligations applicables sur son futur secteur
Dans certains cas, les produits que vendus ne sont pas obligatoires : à l’exemple des diagnostics « termites ». Or, la conséquence peut être importante autant en termes de formation qu’en chiffre d’affaires.
Estimer le parc de logements de son secteur
Dénombrer les logements, la part construite avant 1949 (pour le plomb), la part de propriétaires et de locataires.
Déduire le nombre de diagnostics par type
Des chiffres obtenus, il conviendra d’évaluer le nombre de diagnostics « amiante », « plomb », « DPE »… pour la vente et pour la location.
LA DEMANDE : CLIENTS ET PRESCRIPTEURS
Il convient d’analyser la demande sous deux angles : celui des clients qui sont souvent directement les particuliers, et celui des prescripteurs (notaires, agents immobiliers) qui sont les donneurs d’ordres.
Dans le second cas, il est important de les comptabiliser sur le département.
Cette phase se réalise sous forme d’enquêtes ou d’interviews de manière à déterminer leurs attentes en matière de service et de prix.
Avec qui travaillent-ils ? Sont ils prêts à travailler avec un nouveau diagnostiqueur ? Comment achètent-ils ? Pour les rapports se servent-ils de la signature électronique ? Etc.
Cette analyse synthétique basée sur la demande va permettre de définir les tendances qui serviront à construire son offre.
L’OFFRE PROPOSEE AUJOURD’HUI AUX CLIENTS ET AUX PRESCRIPTEURS
Il s’agit d’étudier tous les acteurs présents sur le marché. Combien sont-ils ? Sur quel secteur géographique interviennent-ils ? Quels sont leurs services et à quel prix ?
Les concurrents sont notamment :
- Les autres diagnostiqueurs, concurrents directs
- Les entreprises évoluant dans des domaines voisins : certaines entreprises interviennent dans cette activité comme les bureaux de contrôle, les architectes, les géomètres, etc.
L’objectif étant d’obtenir la vision la plus complète possible de son marché afin de se positionner, de définir sa stratégie commerciale et son potentiel.
DEFINIR SES OPPORTUNITES
D’après le constat établi, le marché sur le département choisi est-il en développement ou en stagnation ? Que représente le marché en volume de vente ? Quel sera l’impact de l’évolution de la réglementation sur le chiffre d’affaires (par exemple l’obligation de l’apposition de l’étiquette énergétique sur les annonces immobilières dès janvier 2011).
Quels sont les points sur lesquels s’appuyer pour assurer la réussite de son projet ?
D’après certaines études de marché, le bas prix n’est pas l’attente première du client ou du prescripteur. De plus, fonder sa stratégie sur le tarif, c’est s’exposer à perdre le client si un concurrent propose un tarif moins cher.
En revanche, il est préférable d’axer son offre sur le service, d’être discriminant par la qualité et non par le prix.
Pour en savoir plus consulter l’article Etude de marché départementale diagnostic immobilier
Résumé :
Une bonne étude de marché nécessite rigueur et bon sens. Grâce à cette étude, il sera possible de préparer correctement sa stratégie et l’action commerciale qui en découlera. Ainsi les chances de réussite seront considérablement augmentées.
