Catégorie : Diagnostiqueur

LA DEMARCHE COMMERCIALE DES DIAGNOSTIQUEURS

Il apparaît que les agents immobiliers restent peu démarchés par les diagnostiqueurs même s’ils le sont plus que les notaires. 65% d’entre eux le sont moins d’une fois par semaine.

Cependant la majorité d’entre eux considère la démarche commerciale des diagnostiqueurs qui les contactent ainsi que l’animation commerciale de ceux qu’ils connaissent comme étant professionnelles.

Pour 70% des agents immobiliers, les « programmes de fidélité » de type chèques cadeaux, remises de volume, commissionnements… apparaissent comme étant une démarche normale dans une relation d’apport d’affaires.

LA RELATION DES AGENTS IMMOBILIERS AVEC LES DIAGNOSTIQUEURS AUJOURD’HUI

Les agents immobiliers fournissent généralement un nom ou une liste de diagnostiqueurs à leurs clients, lorsque ce n’est pas le cas ils s’occupent eux même de passer la commande.

Tous les agents immobiliers ont au moins un diagnostiqueur qui intervient régulièrement pour eux, cependant plus de la moitié n’est fidèle qu’à un ou deux seulement.

Même si majoritairement les agents immobiliers feraient a priori confiance à un nouveau diagnostiqueur qui s’installe, à cet égard ils se montrent plus réticents que les notaires.

Leurs critères de choix en ce qui concerne les diagnostiqueurs sont en premier lieu la rapidité d’intervention, l’assurance avec la certification, et le bon contact commercial. Contrairement aux notaires, le tarif n’intervient qu’après.

LE MARCHE DU THERMIQUE

A peine plus de la moitié des agents immobiliers connaît l’existence des audits thermiques pour les travaux de rénovation, cependant ils sont nettement plus enclins que les notaires à préconiser à leurs clients l’utilisation de caméras infrarouges, notamment pour détecter les ponts thermiques. 75% d’entre eux seraient susceptibles de le faire.

LA DEMARCHE COMMERCIALE DES DIAGNOSTIQUEURS

Les Administrateurs De Biens sont peu démarchés par les diagnostiqueurs, 85% d’entre eux le sont moins d’une fois par semaine.

Comme les agents immobiliers, les administrateurs de biens considèrent majoritairement la démarche commerciale des diagnostiqueurs qui les contactent ainsi que l’animation commerciale de ceux qu’ils connaissent comme étant professionnelles.

Plus de la moitié des ADB trouve la démarche des programmes de fidélités (remise volume, chèques cadeaux, commissionnement, etc.) normale dans une relation d’apports d’affaires.

LA RELATION DES ADB AVEC LES DIAGNOSTIQUEURS AUJOURD’HUI

La relation des ADB avec les diagnostiqueurs immobiliers est très proche de celle entretenue par les agents immobiliers avec les diagnostiqueurs. Ainsi, un peu plus de la moitié s’occupe de faire directement la commande tandis que le reste fournit un nom ou une liste de diagnostiqueurs à ses clients.

85%  des administrateurs de biens sont fidèles à un ou deux diagnostiqueurs.

En ce qui concerne la confiance, les administrateurs de biens sont, comme les notaires, plus enclins que les agents immobiliers à l’accorder à un nouveau diagnostiqueur qui s’installe.

Pour les administrateurs de biens les critères primordiaux de choix du diagnostiqueur sont dans l’ordre : la rapidité d’intervention, le tarif, et l’assurance avec la certification.

LE MARCHE DU THERMIQUE

60% des administrateurs de biens interrogés ne savent pas que les diagnostiqueurs proposent aujourd’hui des audits thermiques pour les travaux de rénovation, cependant, et au même niveau que les notaires, ils semblent majoritairement prêts à préconiser à leurs clients l’utilisation de caméras infrarouges notamment pour détecter les ponts thermiques.

Ce n’est pas parce que de plus en plus de diagnostics deviennent obligatoires que la réussite est acquise. Le premier travail du diagnostiqueur est la démarche commerciale pour obtenir des ordres de mission. Prospecter directement les particuliers est un bon moyen d’optimiser vos chances.

Les partenaires privilégiés des diagnostiqueurs sont les prescripteurs immobiliers, à savoir les notaires, les agents immobiliers et les administrateurs de biens. Savoir les démarcher correctement est un atout majeur pour le diagnostiqueur, d’autant plus s’il est nouveau sur le marché.

Cependant la demande vient essentiellement et en premier lieu des particuliers. Certains diagnostiqueurs réalisent quotidiennement cette démarche avec succès.

LA PROSPECTION DIRECTE DES PARTICULIERS

Les sites de prospection directe des particuliers vous proposent d’aller chercher l’information à la source.

En effet certains sites sont spécialisés dans la recherche d’annonces immobilières émises par les particuliers. Ils répertorient quotidiennement pour vous toutes les annonces de ventes ou de locations.

Faire appel à ce type de service vous permet :

• de gagner un temps précieux dans la recherche de nouveaux contrats,
• d’être extrêmement réactifs sur le marché puisqu’il y a moins d’intermédiaires entre l’offre et la demande,
• de traiter le maximum d’annonces : les annonces sont issues de supports divers et variés (presse spécialisée et généraliste, payante et gratuite, nationale et régionale, Internet),
• de favoriser un secteur géographique,
• de favoriser un type de biens ou de missions (vente ou location).

Par ailleurs les sites de prospection directe des particuliers s’engagent à vous délivrer l’information la plus complète possible. Vous avez donc accès au descriptif du bien avec photos, évaluation du prix, coordonnées du propriétaire, suivi des mises à jour…

VOTRE DEMARCHE COMMERCIALE

Pour obtenir des commandes vos démarches seront ainsi simplifiées. Votre travail consistera à :

• Récupérer les annonces,
• Contacter le particulier et lui proposer vos services,
• Faire un devis et l’envoyer,
• Assurer le suivi commercial de ces prospects.

Cependant les particuliers renvoient souvent les devis signés sans qu’une relance ne soit nécessaire.

Pour certains diagnostiqueurs ayant mis en place cette démarche, la part des particuliers démarchés directement représente une part significative du chiffre d’affaires.

Résumé :

Certains sites vous offrent une période d’essai gratuite et les annonces sont modifiées en temps réel.

Les synthèses sont fournies aux diagnostiqueurs afin qu’ils puissent mieux appréhender leur profession et comparer leur société par rapport à une moyenne, dans un métier en forte évolution.

ANCIENNETE DE L’ENTREPRISE

Plus de 50% des entreprises de diagnostiqueurs sont en création ou ont moins de un an.

NOMBRE DE DIAGNOSTIQUEURS DANS L’ENTREPRISE

93% des entreprises ont moins de 3 diagnostiqueurs.

L’EFFECTIF DES ENTREPRISES

85% des entreprises ont mois de 3 personnes travaillant dans leur société.

REGION

Les entreprises sont issues de toutes les régions de France métropolitaine.

Plus de 20% se situent dans le sud-est.

METHODOLOGIE

Ces chiffres sont issus des inscrits de mars 2008 sur le site infodiagnostiqueur.com sur une base d’environ 1000 inscrits.

PRESENTATION 

A partir de cet observatoire, vous pourrez comparer votre activité par rapport à la tendance des ventes et locations. Cet indicateur permet d’appréhender le volume d’activité à venir ainsi que vos parts de marché sur votre secteur.

Télécharger mises en ventes et locations par département

Vous pouvez également retrouver le détail des mises en ventes et locations au niveau national avec les tendances.

TENDANCE DU MOIS

Nous pouvons constater pour le mois de mars 2008 une augmentation significative des mises en ventes et en locations.

Cette période se caractérise généralement par un plus grand nombre de mises en ventes et en locations. Ainsi les propriétaires ou locataires anticipent les rotations de l’été à venir.

Comment vont se comporter les acheteurs et les locataires alors que les biens sont massivement présents ce mois-ci ?

De leurs décisions dépendront, en partie, l’activité des diagnostiqueurs immobiliers.

Vous pouvez obtenir le détail des ventes et locations de votre département. Pour cela, il suffit simplement de s’inscrire gratuitement puis de se connecter avec son identifiant.

Nous vous souhaitons une bonne analyse des ventes et locations sur votre département.

TABLEAUX DE BORD

METHODOLOGIE

Ces chiffres fournis par Immotracker sont issus de la centralisation quotidienne des petites annonces de ventes et locations fournies par les particuliers et les professionnels de l’immobilier.

Sont comptabilisées sur un mois, les annonces mises en ligne sur le mois concerné. Ainsi dans le cas ou un bien serait mis en vente ou en location sur plusieurs mois, il sera comptabilisé uniquement le premier mois.

Résumé :

A partir de cet observatoire, vous pourrez comparer votre activité par rapport à la tendance des ventes et locations. Cet indicateur permet d’appréhender le volume d’activité à venir ainsi que vos parts de marché sur votre secteur.

LES PRESCRIPTEURS HISTORIQUES

Les notaires, les agents immobiliers ainsi que les administrateurs de biens sont les premiers prescripteurs du diagnostiqueur. Ils l’orientent et lui proposent de nombreuses offres sur le marché du diagnostic de la vente et de la location. Ces prescripteurs historiques sont des partenaires indispensables avec lesquels il faut savoir traiter.

LES GRANDS PROPRIETAIRES

Les grands propriétaires représentent une autre manne du marché du diagnostic de la vente et de la location. Ce sont les bailleurs sociaux privés et publics (L’OPAC par exemple), les sociétés foncières, l’Etat et les collectivités territoriales, les institutionnels privés et publiques eux aussi.

Dans ce domaine les bureaux de contrôle sont les intervenants historiques.

Au départ les bureaux de contrôle avaient une mission de contrôle industriel sur le matériel technique puis leur rôle a évolué avec l’arrivée de la Loi Spinetta du 4 janvier 1978 relative à la responsabilité et à l’assurance dans le domaine de la construction et enfin, ils se sont tournés vers le diagnostic immobilier.

LA CONSTRUCTION NEUVE

Le secteur de la construction neuve est tenu par les Constructeurs de Maison Individuelle (CMI) et les promoteurs immobiliers. Ils sont maintenant soumis au DPE (Diagnostique de Performance Energétique) puisqu’il est devenu obligatoire depuis le 1^er novembre 2006 pour toute vente ou promesse de vente d’un bien immobilier.

Cependant les diagnostiqueurs doivent partager ce marché avec les bureaux de contrôle.

LES PRESCRIPTEURS DE DEMAIN

Le marché se développe encore et toujours et l’on voit de nouvelles offres se profiler, avec notamment :

• Les banques qui proposent des Prêts à Taux Zéro (PTZ) et des prescriptions sur leurs clients.
• Les fournisseurs d’énergie et les fournisseurs de matériaux qui proposent des diagnostics non réglementaires ainsi que des prescriptions sur leurs clients
• Les assurances qui ouvrent le marché du diagnostic de la vente et de la location sur le grand patrimoine, et qui proposent elles aussi des prescriptions sur leurs clients.

Ce secteur étant en pleine évolution, il n’y a pas encore de prescripteur attitré et c’est là l’occasion pour les diagnostiqueurs de venir prendre cette nouvelle part de marché.

Résumé :

L’arrivée sur le marché immobilier des banques, des fournisseurs d’énergie et de matériaux, et des assurances offre de nouvelles perspectives au métier du diagnostic et donc de grandes possibilités de développement.

Les nouveaux acteurs qui joueront un rôle renforcé dans l’avenir sont :

• Les fournisseurs de matériaux
• Les fournisseurs d’énergie
• Les banques
• Les assurances

Leur force est leur contact quotidien avec les particuliers et professionnels. Par ailleurs, ils bénéficient, de par leur taille, d’une puissance commerciale et financière importante.

Le tableau ci-dessous en fourni quelques exemples.

Ces nouveaux acteurs développent les offres suivantes :

• Répondre à une demande de clients qui vendent ou louent leur logement : il s’agit de proposer une offre complète. Dans ce cas, le nombre de diagnostics ne sera pas accru.

• Créer le besoin pour valoriser leur clientèle : en proposant à leurs clients de faire des diagnostics non obligatoires afin de développer de nouveaux services comme des travaux.

Leurs motivations pour les diagnostics non obligatoires sont entre autres :

• pour les banques: produire des crédits travaux,
• pour les assureurs: la prévention des sinistres,
• pour les fournisseurs de matériaux: vendre des matériaux plus écologiques à forte valeur ajoutée,
• pour les fournisseurs d’énergie: récupérer des certificats d’énergie.

D’ici 3 ans le nombre de diagnostics non obligatoires aura certainement rejoint celui des diagnostics obligatoires liés à la transaction. Les hypothèses actuelles chiffrent à 625 000 le nombre de diagnostics non obligatoires dans les prochaines années. Si l’on additionne ce chiffre aux 700 000 transactions et aux 1 400 000 locations annuelles, la nouvelle répartition de la prescription est représentée dans le schéma ci-dessous.

Les banques joueront un rôle dominant dans cette prescription dans la mesure où elles maîtrisent déjà une part importante des acteurs de l’immobilier (Foncia, Lamy-Gestrim, GFF, Century 21, Guy Hocquet, Arthur l’Optimiste, Square habitat, Nexity)

Résumé :

La réalité du marché actuel est aujourd’hui les diagnostics réglementaires, le diagnostiqueur ne doit pas s’en éloigner au risque de perdre sa clientèle historique.

Le marché du diagnostic va évoluer avec l’arrivée de ces nouveaux acteurs. Ce sera la naissance du non règlementaire : qui en profitera ?

Pour les diagnostiqueurs, ces nouveaux acteurs représentent un risque de perte du pouvoir de prescription des notaires, agents immobiliers, administrateurs de biens : qui en pâtira ?

Il faut anticiper ses futures évolutions tout en continuant à développer ses marchés historiques.

Après avoir subi une dégradation de leur image les diagnostiqueurs ont vu les autorités publiques durcir le ton ; depuis le 1er novembre 2007 tout diagnostiqueur se doit pour exercer d’être certifié auprès d’un organisme accrédité.

Un métier en pleine expansion qui se professionnalise et se structure.

La modification des conditions d’exercice de la profession induit que les entreprises les plus compétentes seront celles qui resteront présentes sur le marché.

Face à la complexification du marché, au durcissement de la concurrence, et à l’obligation de choix d’un modèle économique, le diagnostiqueur doit désormais être un bon chef d’entreprise pour durer. Il doit faire face à des situations à risques nécessitant des prises de décision capitales dans la vie de son entreprise.

L’arrivée sur le marché des banques ou des assureurs représente notamment un risque majeur.

Il est donc primordial pour tout nouveau diagnostiqueur de se tenir informé sur les difficultés et les risques qu’il pourra rencontrer dans son activité afin d’y répondre à temps et au mieux.

Des étapes clés pour la pérennité de l’entreprise.

Afin d’être sure de pouvoir durer dans le temps et d’être compétente sur le marché qu’elle a choisi, une entreprise doit reposer sur des bases solides.

C’est pourquoi les différentes étapes de la création de l’entreprise sont essentielles et primordiales.

Afin que votre entreprise puisse voir le jour en toute légalité, vous vous devez de choisir un statut juridique. Deux possibilités s’offre à vous : l’entreprise individuelle ou la société.

De ce choix en découleront bien d’autres ainsi que de nombreuses formalités administratives dans lesquelles vous pourrez vous faire accompagner entre autres par des CFE (Centres de formalités des entreprises). Mais ne vous découragez pas, toutes ces démarches sont la garantie de bases saines et solides pour votre entreprise.

Vient ensuite le choix déterminant du type de croissance de l’entreprise : croissance organique ou croissance externe.

Selon le type d’activité, le marché et la volonté de développer l’entreprise plus ou moins rapidement, il sera judicieux de racheter d’autres entreprises, de créer des filiales, d’ouvrir des succursales… ou bien de développer l’entreprise de façon interne.

Par ailleurs, lorsqu’elle se développe une entreprise rencontre différents types de difficultés :

• L’optimisation des marges : elle nécessite une bonne connaissance du marché et des prix de revient.
• La modélisation financière : définire un modèle interne qui reflète fidèlement l’activité de l’entreprise permet de parer à tout type de scénarii, et donc de renforcer la solidité de l’entreprise.
• La recherche de performance et de rentabilité : elle nécessite un bon contrôle des investissements et de la qualité des produits et des services proposés.

Enfin, céder son entreprise dans les meilleurs conditions lui permet d’avoir encore une longue vie devant elle.

Ces décisions concernent tous les domaines de l’entreprise, et requièrent la prise en compte de nombreux paramètres.

Résumé :

Il existe différentes sociétés susceptibles de vous proposer un conseil adapté, à dimension humaine, tenant compte des particularités du marché et de vos objectifs, et adapté à votre besoin stratégique.

Les différents acteurs

Au fil du temps, le marché est devenu national, mais les diagnostiqueurs immobilier sont restés régionaux, proches de leurs clients. Il en est de même pour les franchises, que l’on peut placer au même niveau que les indépendants classiques, puisque chaque franchisé est un patron qui décide « en homme responsable » des orientations qu’il doit donner à son entreprise.

Le marché du diagnostic immobilier n’intéressait pas les grandes entreprises : la majorité des bureaux de contrôle sont restés avec leurs clients historiques, à savoir les « grands comptes ». Un seul a investi le marché des particuliers, par croissance externe.

Les indépendants peuvent évoluer vers un modèle de mutualisation :

• des services, avec par exemple: les fédérations, qui leur permettront d’être à la fois plus compétitifs et plus productifs
• du commercial et de l’organisation : avec les plates-formes qui permettront aux indépendants d’accéder à une plus large clientèle et notamment les « grands comptes », dont ils sont aujourd’hui exclus.

Quelle pérennité ?

La concurrence se prépare à devenir effrénée. Les réseaux de diagnostiqueurs nationaux répondent à une logique « client grand compte » tandis que les indépendants sont plus proches du marché local.

La relation intuitu personae est l’une des conditions de leur réussite. Elle leur permet de fidéliser les prescripteurs, ce que les réseaux nationaux ont plus de difficultés à mettre en place.

Un métier plus complexe

Lors de formations, les diagnostiqueurs expriment régulièrement la même difficulté : ils sont équipés « toutes options », formés, et désormais certifiés, mais cela ne suffit pas. Il leur manque l’essentiel : la commande. La difficulté vient du fait de pouvoir construire une offre commerciale pertinente.

Sur ce marché du diagnostic immobilier, nous arrivons à un vrai découpage de la chaîne de valeur (les acteurs se spécialisent par fonctions : commercial, diagnostics, secrétariat, service juridique…) : davantage d’intervenants qui se partagent un gâteau qui ne cesse lui aussi d’augmenter.

A court terme, il n’y aura pas de perdant. A moyen terme, la réponse viendra des indépendants. S’ils se fédèrent, ils occuperont tout l’espace, sinon…danger !

Résumé :

Le marché immobilier est un secteur en plein boom et les diagnostiqueurs ne peuvent réussir seuls. Ils doivent trouver les bons interlocuteurs pour les accompagner et tenir compte d’une possible réorganisation du métier.