Catégorie : Métier diagnostiqueur

Retrouvez dans le tableau de bord l’ensemble des résultats et analyses du baromètre. Vous pourrez ainsi voir l’évolution des réponses d’un trimestre sur l’autre. Une exclusivité pour les inscrits du Club Avantage. Bonne lecture !

Retrouvez ci-dessous :

 

• Le tableau de bord : synthèse des réponses et évolutions trimestrielles

• Rapport des réponses : ensemble des réponses et analyses par question.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

METHODOLOGIE DU BAROMETRE

 

 

 

Le baromètre est constitué d’une série de questions qui reviendront tous les trimestres sur le ressenti qu’ont les diagnostiqueurs vis-à-vis de leur activité et les enjeux à venir.

L’enquête s’est déroulée du 1^er novembre au 30 novembre 2008 par Web auprès d’un échantillon de 4 773 diagnostiqueurs immobiliers.

Nous avons obtenu 480 réponses et retenu pour cette étude 403 réponses (suppression des sondés qui ont répondu à moins de 50 % des questions).

 

Infodiagnostiqueur à mis en place le premier baromètre du diagnostic immobilier. Cette enquête réalisée auprès d’un échantillon de 4 773 diagnostiqueurs a rencontré un véritable succès, nous vous en remercions. Les inscrits du ClubAvantage bénéficient en exclusivité de l’ensemble des résultats. En voici la synthèse !

Le baromètre reprendra tous les trimestres les thèmes suivants : évolution de l’activité à court et moyen terme, prévision d’embauche, répartition de l’activité, diversification, priorité de développements envisagés, évolutions majeures envisagées.

 

 

 

Inscrit du ClubAvantage, retrouvez l’ensemble des résultats détaillés.

 

 

 

 

 

 

Vous n’êtes pas inscrit, inscrivez-vous s’inscrire gratuitement au ClubAvantage pour retrouver l’ensemble des résultats.

 

 

 

 

 

 

 

EVOLUTION DE L’ACTIVITE

 

 

La baisse de l’immobilier est fortement ressentie par les diagnostiqueurs immobiliers : 59,2 % des sociétés estiment que leur chiffre d’affaires est en baisse depuis trois mois et 46,9 % des sociétés estiment que leur chiffre d’affaires 2009 sera en baisse par rapport à celui de 2008.

 

 

 

PREVISION D’EMBAUCHE

 

 

La conséquence de ce ralentissement de l’immobilier est une très faible prévision d’embauche : le non à l’embauche représente 82,8 % des réponses.

 

 

 

PART DE LA TRANSACTION DANS LES DIAGNOSTICS REALISES

 

 

La population des diagnostiqueurs immobiliers est particulièrement exposée au ralentissement de l’immobilier puisque 67,6 % des entreprises ont une activité vente représentant plus de 60 % de leur chiffre d’affaires.

 

 

 

DIVERSIFICATION PRATIQUEE

 

 

Au total 11,6 % déclarent pratiquer de la diversification (assez souvent et très souvent).

 

Les trois premières diversifications sont (assez souvent + très souvent) : PTZ à 33,7 %, Economie d’énergie à 14,9 % et Plan à 14,6 %.

 

 

 

PRIORITE DE DEVELOPPEMENT DANS LES TROIS PROCHAINS MOIS

 

 

21,3 % des sondés n’ont pas de priorité de développement dans les trois prochains mois.

 

Pour les autres, par ordre d’importance, ce sera :

 

• Développer la clientèle actuelle
• Proposer de nouvelles prestations
• Développer une nouvelle catégorie de clients

 

 

 

EVOLUTION MAJEURE ENVISAGEE D’ICI 5 ANS

 

 

La cession/acquisition sera une tendance de fond : 42 % vont, soit céder leur société, soit acquérir une société.

 

Une majorité souhaite rester indépendante : seuls 10,2 % envisagent de rejoindre un réseau national.

 

 

 

METHODOLOGIE DU BAROMETRE

 

 

Le baromètre est constitué d’une série de questions qui reviendront tous les trimestres sur le ressenti qu’ont les diagnostiqueurs vis-à-vis de leur activité et les enjeux à venir.

L’enquête s’est déroulée du 1^er novembre au 30 novembre 2008 par Web auprès d’un échantillon de 4 773 diagnostiqueurs immobiliers.

Nous avons obtenu 480 réponses et retenu pour cette étude 403 réponses (suppression des sondés qui ont répondu à moins de 50 % des questions).

 

Le rebond des mises en vente est constaté sur pratiquement l’ensemble des départements. La baisse des mises en location constatée au niveau national présente des différences importantes suivant les départements. Certaines hausses sont même constatées.

 

Vous trouverez ci-dessous le détail par département.

 

Télécharger mises en vente et location par département

 

 

UTILISATION DES CHIFFRES

 

A partir de cet observatoire, vous pourrez comparer votre activité par rapport à la tendance des ventes et locations. Cet indicateur permet d’appréhender le volume d’activité à venir ainsi que vos parts de marché sur votre secteur.

 

 

Résumé :
Vous pouvez également retrouver le détail des mises en vente et location au niveau national avec les tendances : retrouvez notre article « Observatoire ventes & locations – France novembre 2008 ».

Timide rebond pour le nombre de mises en vente et nouvelle baisse pour les mises en location. Retrouvez tous les chiffres de nos observatoires des mises en vente et location en France et par département.

 

Les mises en vente rebondissent légèrement tirées vers le haut par les ventes d’appartements. Le nombre de mises en vente de maisons individuelles continu quant à lui de chuter.

Vous pouvez obtenir le détail des ventes et locations de votre département. Pour cela, il suffit simplement de s’inscrire gratuitement puis de se connecter avec son identifiant.

Nous vous souhaitons une bonne analyse des ventes et locations sur votre département.

 

 

METHODOLOGIE

 

Ces chiffres fournis par Immotracker sont issus de la centralisation quotidienne des petites annonces de ventes et locations fournies par les particuliers et les professionnels de l’immobilier.

Sont comptabilisées sur un mois, les annonces mises en ligne sur le mois concerné. Ainsi dans le cas ou un bien serait mis en vente ou en location sur plusieurs mois, il sera comptabilisé uniquement le premier mois.

 

Résumé :
La tendance nationale d’une chute importante des mises en vente et location n’est pas uniforme sur l’ensemble du territoire national. Certains départements résistent mieux que d’autres.

Malgré la baisse du marché de l’immobilier, le nombre d’entreprises de diagnostiqueurs en création semble résister. Dans notre observatoire, vous retrouverez également le nombre de diagnostiqueurs par société et leur répartition géographique.

41 % des entreprises de diagnostiqueurs sont en création et 28 % ont moins de un an.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

NOMBRE DE DIAGNOSTIQUEURS DANS L’ENTREPRISE

95 % des entreprises ont moins de 3 diagnostiqueurs, la part des 6 à 8 diagnostiqueurs est de 3 %.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

L’EFFECTIF DES ENTREPRISES

92 % des entreprises ont moins de 3 personnes travaillant dans leur société.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

REGION

Les trois régions fortement représentées sont : Ile-de-France, Nord-Pas-de-Calais et Rhône-Alpes.

 

  

 

METHODOLOGIE

Ces chiffres sont issus d’approximativement 180 inscrits en novembre 2008 sur le site infodiagnostiqueur.com.

La création d’une société de diagnostic immobilier est en elle-même déjà une véritable entreprise. Quelle est la marche à suivre ? Afin de se lancer dans les meilleures conditions possibles, il est important de ne négliger aucun point. Voici les principales étapes de ce parcours pour mettre toutes les chances de son côté.

LES ETAPES

1. Etude de marché & business plan

2. Choix de fédération

Les fédérations apportent des conseils et de l’aide dans différents domaines : pratique du métier, veille juridique, défense des intérêts de la profession…Elles permettent d’être moins isolé. En savoir + : Les fédérations des diagnostiqueurs immobiliers

3. Choix d’être indépendant ou franchisé

Garder son indépendance et sa liberté est un choix tentant, d’autant plus qu’il est économique, cependant les franchises accompagnent et apportent une réelle assistance et peuvent fournir de l’activité. En savoir + : Les avantages et inconvénients d’une franchise

4. Prendre un comptable

C’est une étape non indispensable mais qui permet de dégager du temps pour la gestion courante de l’entreprise. Quelle que soit la décision, il est conseillé de rester proche de ces données chiffrées pour garder une vision instantanée et prendre les décisions adéquates.

5. Démarches bancaires

Partenaire du quotidien, l’établissement bancaire accompagne la société dès sa création : ouverture d’un compte, recherche de financement, facilités de caisse… La présentation d’un business plan rigoureux facilitera les premières négociations.

6. Formalités administratives

Les choix de bureau, siège social, véhicule et surtout de statut, méritent d’être bien étudiés pour correspondre au mieux à la structure de l’entreprise. Le Centre de Formalités des Entreprises peut apporter une aide précieuse.

En savoir + : Véhicule location longue durée, le partage d’une assistance

7. Supports de communication

Les outils de valorisation de l’activité de l’entreprise représentent un des premiers atouts commerciaux. Cartes de visite, tampon de la société, plaquettes commerciales, site internet fonctionnel et simple d’utilisation sont autant de moyens de donner une bonne image de l’entreprise. En savoir + : Les outils de communication du diagnostiqueur

8.  Matériel du diagnostiqueur

Chaque diagnostic règlementaire nécessite un matériel approprié, il est conseillé de porter une attention particulière au matériel pour le diagnostic plomb, compte tenu du coût et des démarches à accomplir pour l’obtenir. En savoir + : Kit matériel du technicien, Matériel du diagnostiqueur, Optimiser les dépenses liées au matériel : la location évolutive, Financement informatique et matériel

9. Informatique et logiciels

L’informatique est devenue un élément incontournable pour la productivité de l’entreprise. Les tablettes PC sont désormais très utilisées et les logiciels de production de rapport couvrent la plupart du temps plusieurs diagnostics. En savoir + : Informatique et saisie des rapports

10. Assurances

L’assurance Responsabilité Civile Professionnelle est obligatoire, les autres sont vivement conseillées : multirisque bureau, assurance auto, bris de machine… Les fédérations et les franchises proposent parfois des tarifs avantageux. En savoir + : Assurances

11 Formation technique

Une formation existe pour chaque diagnostic règlementaire. Elles durent entre 2 et 5 jours et sont un atout essentiel pour l’obtention de la certification relative à chaque diagnostic immobilier. En savoir + : La formation initiale au métier

12. Stage terrain

Il est judicieux d’effectuer au minimum 15 jours d’accompagnement terrain afin d’appréhender le métier en conditions réelles. Ce sont généralement les organismes de formation qui proposent ces stages.

13. Certification

La certification est obligatoire pour chaque diagnostic réglementaire, elle est délivrée par un organisme accrédité et se compose d’au moins une partie théorique et une partie pratique. En savoir + : La certification

14.  Formation commerciale

Cette formation n’est pas obligatoire mais elle est fortement recommandée. L’approche commerciale peut faire la différence face à la concurrence : satisfaction du client, fidélisation… En savoir + : Au top de la profession

15. Début de l’activité

Dernière étape mais premiers pas en autonomie totale et grandeur nature, c’est l’occasion de mettre en pratique les choix, les formations et de développer sa stratégie commerciale.

Les risques : être bien informé des risques contribue également à la réussite… : Les risques de la création de société, les risques financiers

 

Pour en savoir +

• vous êtes inscrit, connectez-vous et cliquez ici : l’outil Créer son entreprise

• vous n’êtes pas inscrit, s’inscrire gratuitement au club avantage pour bénéficier de l’outil et de l’article

Résumé :

Pour un budget allant de 41 600 € à 98 100 € sur une période de 5 mois minimum, la création d’une société de diagnostic immobilier représente un enjeu de taille. Bien se préparer permet d’être opérationnel dans les meilleures conditions et d’accéder rapidement à l’indépendance souhaitée.

La diversification métier, la quasi-totalité des acteurs de la profession l’évoque comme une solution pour développer son activité. Déjà plus de 23 % des diagnostiqueurs déclarent la pratiquer. Quelles sont les catégories de diversification et quels choix faire ?

Plus de 23 % des diagnostiqueurs déclarent effectuer des missions de diversification (source baromètre trimestriel infodiagnostiqueur.com à paraitre en janvier 2009). Ces chiffres sont éloquents. Aujourd’hui la filière semble s’être engagée sur la voie de la diversification. La vitesse de cette transformation sera vraisemblablement accélérée par la crise.

 

 

Diversification prestation ou diversification client ?

 

 

Pour développer son chiffre d’affaires, nous distinguons deux types de diversification :

 

• La diversification prestation : consistant à proposer de nouvelles prestations à ses clients (ex. : l’analyse du béton durci à proposer aux administrateurs de biens ou l’audit thermique à proposer aux particuliers)

• La diversification client : consistant à proposer ses prestations à une nouvelle catégorie de clients (ex. : diagnostics ventes aux huissiers de justice).

 

A ces deux diversifications s’en ajoute une troisième : la combinaison des deux, qui consiste à proposer une nouvelle prestation à une nouvelle catégorie de client (ex : PTZ aux banques).

 

Dans le tableau ci-dessous, nous avons listé les diversifications possibles. Nous les avons classées en deux catégories : diversification prestation et diversification prestation + client :

 

Diversification prestation (proposée aux prescripteurs habituels)

Diversification prestation + client (proposée à une nouvelle catégorie de clients)

Prêt à taux zéro Etat des Lieux locatif Conseil en économie d’énergie et confort Diagnostic Technique Amiante (DTA) Mesure d’empoussièrement (amiante) Plan Millième de copropriété Règlement de copropriété Qualité de l’air intérieur Diagnostic Technique avant mise en copropriété (Loi SRU)

Repérage amiante dans le cadre de travaux Repérage plomb dans le cas de travaux Opérateur repérage plomb (DRIP) Légionelle Radon Expertise technique du bâtiment (désordre, malfaçon, etc.) Décence du Logement (Loi SRU) Maîtrise d’œuvre de travaux Etude de sols et fondation Recherche de polluants dans le sol Certificat d’urbanisme Mesure et contrôle de bruit Expertise en valeur vénale Expertise règlementaire ascenseur Coordination SPS (Sécurité Protection de la Santé) Coordination SSI (Système de Sécurité Incendie)

 

 

Les diversifications sont plus ou moins complexes à mettre en œuvre. La plus difficile étant sans nul doute la diversification « prestation + client » qui correspond à changer de métier.

 

Le tableau ci-dessous reprend les avantages et inconvénients de chacune des diversifications.

 

 

La procédure à suivre pour se diversifier

 

 

La diversification doit être vue comme un investissement, on pourrait presque l’assimiler à de la R&D (Recherche et Développement).

 

Il faut d’abord faire un choix de diversification. Pour cela une première analyse de marché est indispensable : quelle est la concurrence ? Quelles sont les opportunités avec mes clients actuels ? Quels sont les investissements à faire et quel chiffre d’affaires puis-je espérer réaliser ?

 

Après ce constat, il faut se former et acquérir le matériel nécessaire à cette diversification.

 

Ensuite, il faut rédiger son offre commerciale : ce qui est proposé et pour quel coût.

 

Enfin, la dernière étape est l’étape commerciale : que ce soit auprès de ses clients habituels ou auprès d’un autre type de client, il est nécessaire de faire connaître ses compétences.

 

Résumé :
La diversification est un sujet souvent stratégique pour une société de diagnostiqueur, parce qu’elle apportera du chiffre d’affaires mais qu’elle coûtera du temps et de l’investissement financier. Il convient donc de bien se renseigner avant de se diversifier et notamment ne pas hésiter à se rapprocher des fournisseurs et prestataires de services avant d’entamer cette démarche.

Avec une baisse de 25 % sur le nombre de ventes, la perte d’activité de la filière du marché du règlementaire est très importante. Quelles pistes d’action peuvent permettre de passer cette tempête ? Petit tour d’horizon des solutions rapidement applicables.

39,4 % des diagnostiqueurs (source baromètre trimestriel infodiagnostiqueur.com à paraitre en janvier 2009) réalisent plus de 80 % de leur activité uniquement dans la transaction vente. Ces diagnostiqueurs sont vraisemblablement plus exposés à la crise.

 

 

 

L’action la moins complexe : développer sur son cœur métier

 

 

Trop souvent, le cœur métier est oublié et le mirage « d’herbe plus verte ailleurs » l’emporte.

 

Néanmoins, ce qui est certainement le plus facile à mettre en œuvre est de renforcer son action commerciale sur son secteur. En allant jusqu’à 30 % de part de marché en plus, les diagnostiqueurs peuvent encore gagner « relativement facilement » de nouveaux clients, au-delà cela devient plus complexe.

 

Ainsi, pour tous ceux qui sont en-dessous, le plus rapide sera de prendre des parts de marché à la concurrence. C’est un discours difficile à tenir dans la mesure où cette action se fait toujours au détriment de certains.

 

La deuxième action consiste à développer les « diagnostics locatifs » (DPE, CREP). Cette part est souvent prise par des bureaux de contrôle ou des groupes en ayant fait leur spécialité. Il s’agit d’un marché qui est beaucoup moins affecté par la baisse de l’immobilier. On estime que le taux de rotation des biens en location est de 15 % en non HLM, ce qui veut dire qu’un administrateur de biens ayant 1 000 lots en gestion locative fera réaliser 150 diagnostics par an.

 

 

 

Le volume colossal des « diagnostics locatifs » non réalisés

 

 

En ce qui concerne le locatif, la filière estime que seulement 50 % des diagnostics obligatoires sont réalisés ! Ce qui, sur les 1,4 millions de locations par an, fournit 700 000 DPE (soit la moitié des 1 400 000 normalement obligatoires) et 196 000 CREP (soit la moitié des 28 % de biens construits avant 1949 soumis à l’obligation).

 

Le tableau ci-dessous résume les diagnostics obligatoires lors des locations et ceux effectivement réalisés.

 

	DPE (Energie)	CREP (plomb)
Nombre de locations annuelles	1 400 000
% de logements concernés	100 %	28 % (avant 1949)
Nombre de diagnostics théoriques	1 400 000	392 000
% de réalisations réelles	50 %	50 %
Nombre de diagnostics réellement réalisés	700 000	196 000
Perte de CA estimé (en intégrant les parties communes)	100 Million d’Euros HT

 

 

Le manque à gagner annuel pourrait avoisiner les 100 millions d’Euros soit 25 % de l’estimation du chiffre d’affaires de la filière établi à 400 millions d’Euros. Ce chiffre représente plus de 13 000 Euros HT de manque à gagner par diagnostiqueurs et par an, le chiffre d’affaires annuel moyen par diagnostiqueur s’établissant à 53 000 €HT.

 

 

 

Les diagnostics de parties communes

 

 

Pour les parties communes, les syndics de copropriétés (professionnels, bénévoles ou sociaux) doivent avoir réalisé les DTA (Amiante) et les tenir à jours ; il en va de même pour le CREP (Plomb) dans les parties communes des immeubles construits avant le 1^er janvier 1949. Pourtant, dans ce domaine, de nombreux DTA et la majorité des CREP n’ont pas été effectués. Cela représente encore un manque à gagner colossale pour la profession.

 

De plus, rappelons que pour les DTA, l’attestation amiante réalisée avant le 2 septembre 2002 n’est plus valable, ce qui signifie que les syndics de copropriétés se trouvant dans cette situation doivent procéder à un nouveau repérage amiante. Trop peu sont au courant !

 

 

Dans ces deux derniers cas, les organisations professionnelles joueront un rôle actif pour sensibiliser et contraindre les acteurs (professionnels comme particuliers) ne réalisant pas encore les diagnostics obligatoires. L’ensemble de la filière en bénéficiera : cela représente environ 100 millions d’Euros à réaliser par an.

 

Résumé :
Dans ces périodes de turbulences, tout devient plus complexe. Souvent la baisse de motivation s’ajoute à une dégradation de la conjoncture. La professionnalisation de la démarche commerciale (prise de part de marché, développement de la part de diagnostics non réalisés) peut-être une premier axe de travail.

Dans un environnement concurrentiel croissant, les clients deviennent des acheteurs de plus en plus attentifs à la qualité des services et des produits. La qualité est une réelle exigence et la prestation elle-même peut ne plus suffire à faire la différence. Voici deux voies de développement : la certification Iso 9001 : 2000 et la certification de services. Elles peuvent représenter un argument commercial supplémentaire !

La certification Iso 9001 : 2000 et la certification de services sont des démarches volontaires de l’entreprise montrant son souhait de satisfaire l’exigence du client qui a besoin de confiance et de garanties face aux prestations proposées.
L’entreprise met ainsi en avant son savoir-faire.

LA CERTIFICATION ISO 9001 : 2000

Etre certifié Iso 9001 : 2000 consiste à suivre un ensemble d’obligations qui ont pour but la satisfaction et la confiance du client.

La norme Iso 9001 : 2000 est relative aux systèmes de gestion de la qualité. La certification est la reconnaissance de l’efficacité de l’organisation qualité. Elle démontre la performance des méthodes utilisées et l’efficacité des processus, elle apparaît comme une source d’amélioration de la rentabilité.

Les exigences de la certification Iso 9001 : 2000 concernent quatre grands domaines : la responsabilité de la direction, le système qualité, les processus et l’amélioration continue.

La mise en œuvre d’un système de gestion de la qualité selon les exigences consiste d’une part à démontrer l’aptitude à fournir régulièrement une prestation conforme aux exigences du client et aux exigences réglementaires, et d’autre part à chercher à accroitre la satisfaction des clients par l’application efficace du système et par un processus d’amélioration continue.

Ses avantages

La mise en œuvre d’un tel système de management de la qualité entretient une dynamique de progrès pour l’entreprise en créant un impact positif sur son image de marque. Elle permet de se démarquer de la concurrence, de rester compétitif, de se placer sur le marché en apportant des garanties de qualité, ce qui peut donc répondre aux attentes des clients et permettre ainsi de les fidéliser.

Par ailleurs la certification Iso 9001 : 2000 peut apporter en interne un nouvel état d’esprit : entreprise, savoir-faire et personnel valorisés, dynamisme…

Obtention et durée de validité

La démarche de la certification Iso 9001 : 2000 est rigoureuse et demande l’implication de toute l’entreprise, elle est délivrée par un organisme certificateur indépendant, qui réalise un audit pour évaluer que le système de management de la qualité mis en place est bien conforme aux exigences de la norme. Il faut compter en moyenne une année pour l’obtenir.
La certification obtenue est valable 3 ans, un audit de suivi est réalisé chaque année.

LA CERTIFICATION DE SERVICES

La certification de services est une démarche qui permet au prestataire de faire certifier les caractéristiques de son service. L’entreprise certifiée doit répondre à des exigences décrites dans un référentiel définissant des engagements en matière de qualité de service.

Le référentiel

Les caractéristiques de ce référentiel sont choisies pour répondre au mieux aux attentes des clients. Elles sont concrètes et directement perceptibles par le client, elles peuvent être : l’accueil, le respect de divers engagements comme le délai de réponse, de réalisation, le respect des devis…Elles doivent apporter un « plus » au client par rapport au service généralement fourni.

Le référentiel s’appliquant au métier de diagnostiqueur immobilier s’intitule « Prestations de services dans le cadre d’expertises techniques d’immeuble ».

Ses avantages

Les intérêts et les attentes du client sont pris en compte dès la rédaction du référentiel, ce qui permet à l’entreprise d’améliorer et de garantir la qualité de ses prestations de façon constante par un contrôle régulier.

C’est aussi une démarche évolutive puisque le référentiel n’est pas figé, il peut faire l’objet de compléments ou de modifications si les prestations évoluent.

La certification de services permet à l’entreprise de différencier son offre, garantissant désormais une qualité constante. Source de confiance, elle est un outil supplémentaire de communication et de marketing mais aussi de motivation pour le personnel (objectifs clairs). C’est une démarche relativement souple et légère à mettre en place.

 

Ces deux certifications complémentaires se distinguent par la nature de ce qui est certifié : dans le cas de la certification Iso 9001 : 2000, on certifie des systèmes, c’est-à-dire l’organisation et les moyens mis en œuvre pour atteindre la qualité, alors que dans le cas de la certification de services, on apporte des garanties sur la qualité du service.

Elles peuvent être menées successivement, parallèlement ou conjointement, en fonction des objectifs de l’entreprise.

 

Dans un métier nécessitant des compétences techniques toujours plus complexes, les diagnostiqueurs immobiliers doivent continuer à gérer leur activité et même la développer. Voici quelques solutions pour mieux piloter son activité commerciale.

Dans l’environnement concurrentiel actuel, il est en effet primordial de trouver de nouveaux prescripteurs et de les conserver. Il est plus coûteux d’aller les chercher que de les conserver. Voilà pourquoi, aujourd’hui, lors d’une cession d’entreprise de diagnostiqueurs, la clientèle représente souvent la plus grande part dans la valorisation de la société.

 

 

Quel coût pour l’acquisition de nouveaux prescripteurs ?

 

Nous avons réalisé une étude afin de montrer ce que représente l’effort commercial visant à obtenir 8 nouveaux prescripteurs (notaires ou agents immobiliers) pour des missions de transactions immobilières.

 

 

Le tableau ci-dessous détaille les différentes étapes commerciales et leur durée

Etapes commerciales	Résultats	Durée	Remarques
Sélection des prospects à démarcher	250
Résultats de la prise de rendez-vous	80	40 jours de prospection téléphonique	2 RDV pris par jour et 1 RDV pris sur 3 appels
Réalisation des rendez-vous	80	20 jours pour réaliser les rendez-vous	4 RDV réalisés par jour
Résultats sur les rendez-vous réalisés : nouveaux prescripteurs	8		10 % des RDV sont signés
Nombre de missions par mois pour les nouveaux prescripteurs	24		3 missions / mois / prescripteurs en moyenne
CA €HT par mois pour les nouveaux prescripteurs	5 000 €HT		panier moyen de 208 €HT

 

 

Ainsi pour 8 nouveaux prescripteurs, en partant d’une pure prospection téléphonique, le diagnostiqueur immobilier va devoir consacrer environ 60 jours de prospection pure, soit presque 30 % d’une année de travail de 220 jours. Quand nous poussons le raisonnement, le développement d’un portefeuille de prescripteurs qui rapporte 15 000 €HT par mois, représente une année de prospection commerciale pure.

 

Cette démonstration bien que complètement théorique ne prend pas en compte la réalisation des diagnostics ni les opportunités commerciales avec les prescripteurs déjà acquis.

 

 

La nécessité de suivre ses prescripteurs « clients »

 

Compte tenu de l’énergie nécessaire pour acquérir de nouveaux prescripteurs, il convient de faire le « maximum » pour conserver les prescripteurs « clients ». La satisfaction client passe bien entendu par le professionnalisme dans la réalisation de la prestation, mais également dans l’accompagnement de son prescripteur « client ».

 

Cet accompagnement se fait de deux manières : d’un part au niveau du conseil délivré régulièrement, et notamment lors de diagnostics positifs, d’autre part dans l’animation de ses prescripteurs (invitation à déjeuner, réunion d’information, etc.).

 

 

Quels outils pour la prospection et le développement commercial ?

 

Quand on sait que dans la fonction commerciale, on passe plus de 70% de son temps à des activités non directement liées à la vente (transport, administratif,…), la mise en place d’un outil informatique de gestion de relation client fera gagner un temps précieux. Cet outil, pour être des plus efficaces, devra comprendre une partie de prospection avec une base exhaustive des contacts (notaires et agents immobiliers) ainsi qu’une partie permettant un suivi de ses prescripteurs « clients ». Qui ai-je vu ? Que s’est-il dit ? Quel est son potentiel ?

 

Aujourd’hui le minimum pour suivre ses prescripteurs est l’utilisation d’Excel.

 

Par ailleurs il pourra être intéressant de venir appuyer son action commerciale par des actions de communication (publicité, mailing,…).

 

 

Pour en savoir + :

• vous êtes inscrit, connectez-vous et cliquez ici : l’outil de prospection et développement commercial
• vous n’êtes pas inscrit, s’inscrire gratuitement au club avantage pour bénéficier de l’outil 

(Plus de 30 agences immobilières et 5 000 études de notaires recensées !)

Résumé :
Structurer sa démarche commerciale grâce à des outils de gestion de relation fera gagner beaucoup de temps aux diagnostiqueurs immobiliers. Par ailleurs, ces outils permettront également d’optimiser le suivi de ses prescripteurs et donc de valoriser sa société.