Catégorie : Compétences

TENDANCE DU MOIS

Nous pouvons constater pour le mois de mars 2008 une augmentation significative des mises en ventes et en locations.

Cette période se caractérise généralement par un plus grand nombre de mises en ventes et en locations. Ainsi les propriétaires ou locataires anticipent les rotations de l’été à venir.

Comment vont se comporter les acheteurs et les locataires alors que les biens sont massivement présents ce mois-ci ?

De leurs décisions dépendront, en partie, l’activité des diagnostiqueurs immobiliers.

Vous pouvez obtenir le détail des ventes et locations de votre département. Pour cela, il suffit simplement de s’inscrire gratuitement puis de se connecter avec son identifiant.

Nous vous souhaitons une bonne analyse des ventes et locations sur votre département.

TABLEAUX DE BORD

METHODOLOGIE

Ces chiffres fournis par Immotracker sont issus de la centralisation quotidienne des petites annonces de ventes et locations fournies par les particuliers et les professionnels de l’immobilier.

Sont comptabilisées sur un mois, les annonces mises en ligne sur le mois concerné. Ainsi dans le cas ou un bien serait mis en vente ou en location sur plusieurs mois, il sera comptabilisé uniquement le premier mois.

Résumé :

A partir de cet observatoire, vous pourrez comparer votre activité par rapport à la tendance des ventes et locations. Cet indicateur permet d’appréhender le volume d’activité à venir ainsi que vos parts de marché sur votre secteur.

LES PRESCRIPTEURS HISTORIQUES

Les notaires, les agents immobiliers ainsi que les administrateurs de biens sont les premiers prescripteurs du diagnostiqueur. Ils l’orientent et lui proposent de nombreuses offres sur le marché du diagnostic de la vente et de la location. Ces prescripteurs historiques sont des partenaires indispensables avec lesquels il faut savoir traiter.

LES GRANDS PROPRIETAIRES

Les grands propriétaires représentent une autre manne du marché du diagnostic de la vente et de la location. Ce sont les bailleurs sociaux privés et publics (L’OPAC par exemple), les sociétés foncières, l’Etat et les collectivités territoriales, les institutionnels privés et publiques eux aussi.

Dans ce domaine les bureaux de contrôle sont les intervenants historiques.

Au départ les bureaux de contrôle avaient une mission de contrôle industriel sur le matériel technique puis leur rôle a évolué avec l’arrivée de la Loi Spinetta du 4 janvier 1978 relative à la responsabilité et à l’assurance dans le domaine de la construction et enfin, ils se sont tournés vers le diagnostic immobilier.

LA CONSTRUCTION NEUVE

Le secteur de la construction neuve est tenu par les Constructeurs de Maison Individuelle (CMI) et les promoteurs immobiliers. Ils sont maintenant soumis au DPE (Diagnostique de Performance Energétique) puisqu’il est devenu obligatoire depuis le 1^er novembre 2006 pour toute vente ou promesse de vente d’un bien immobilier.

Cependant les diagnostiqueurs doivent partager ce marché avec les bureaux de contrôle.

LES PRESCRIPTEURS DE DEMAIN

Le marché se développe encore et toujours et l’on voit de nouvelles offres se profiler, avec notamment :

• Les banques qui proposent des Prêts à Taux Zéro (PTZ) et des prescriptions sur leurs clients.
• Les fournisseurs d’énergie et les fournisseurs de matériaux qui proposent des diagnostics non réglementaires ainsi que des prescriptions sur leurs clients
• Les assurances qui ouvrent le marché du diagnostic de la vente et de la location sur le grand patrimoine, et qui proposent elles aussi des prescriptions sur leurs clients.

Ce secteur étant en pleine évolution, il n’y a pas encore de prescripteur attitré et c’est là l’occasion pour les diagnostiqueurs de venir prendre cette nouvelle part de marché.

Résumé :

L’arrivée sur le marché immobilier des banques, des fournisseurs d’énergie et de matériaux, et des assurances offre de nouvelles perspectives au métier du diagnostic et donc de grandes possibilités de développement.

Les nouveaux acteurs qui joueront un rôle renforcé dans l’avenir sont :

• Les fournisseurs de matériaux
• Les fournisseurs d’énergie
• Les banques
• Les assurances

Leur force est leur contact quotidien avec les particuliers et professionnels. Par ailleurs, ils bénéficient, de par leur taille, d’une puissance commerciale et financière importante.

Le tableau ci-dessous en fourni quelques exemples.

Ces nouveaux acteurs développent les offres suivantes :

• Répondre à une demande de clients qui vendent ou louent leur logement : il s’agit de proposer une offre complète. Dans ce cas, le nombre de diagnostics ne sera pas accru.

• Créer le besoin pour valoriser leur clientèle : en proposant à leurs clients de faire des diagnostics non obligatoires afin de développer de nouveaux services comme des travaux.

Leurs motivations pour les diagnostics non obligatoires sont entre autres :

• pour les banques: produire des crédits travaux,
• pour les assureurs: la prévention des sinistres,
• pour les fournisseurs de matériaux: vendre des matériaux plus écologiques à forte valeur ajoutée,
• pour les fournisseurs d’énergie: récupérer des certificats d’énergie.

D’ici 3 ans le nombre de diagnostics non obligatoires aura certainement rejoint celui des diagnostics obligatoires liés à la transaction. Les hypothèses actuelles chiffrent à 625 000 le nombre de diagnostics non obligatoires dans les prochaines années. Si l’on additionne ce chiffre aux 700 000 transactions et aux 1 400 000 locations annuelles, la nouvelle répartition de la prescription est représentée dans le schéma ci-dessous.

Les banques joueront un rôle dominant dans cette prescription dans la mesure où elles maîtrisent déjà une part importante des acteurs de l’immobilier (Foncia, Lamy-Gestrim, GFF, Century 21, Guy Hocquet, Arthur l’Optimiste, Square habitat, Nexity)

Résumé :

La réalité du marché actuel est aujourd’hui les diagnostics réglementaires, le diagnostiqueur ne doit pas s’en éloigner au risque de perdre sa clientèle historique.

Le marché du diagnostic va évoluer avec l’arrivée de ces nouveaux acteurs. Ce sera la naissance du non règlementaire : qui en profitera ?

Pour les diagnostiqueurs, ces nouveaux acteurs représentent un risque de perte du pouvoir de prescription des notaires, agents immobiliers, administrateurs de biens : qui en pâtira ?

Il faut anticiper ses futures évolutions tout en continuant à développer ses marchés historiques.

Après avoir subi une dégradation de leur image les diagnostiqueurs ont vu les autorités publiques durcir le ton ; depuis le 1er novembre 2007 tout diagnostiqueur se doit pour exercer d’être certifié auprès d’un organisme accrédité.

Un métier en pleine expansion qui se professionnalise et se structure.

La modification des conditions d’exercice de la profession induit que les entreprises les plus compétentes seront celles qui resteront présentes sur le marché.

Face à la complexification du marché, au durcissement de la concurrence, et à l’obligation de choix d’un modèle économique, le diagnostiqueur doit désormais être un bon chef d’entreprise pour durer. Il doit faire face à des situations à risques nécessitant des prises de décision capitales dans la vie de son entreprise.

L’arrivée sur le marché des banques ou des assureurs représente notamment un risque majeur.

Il est donc primordial pour tout nouveau diagnostiqueur de se tenir informé sur les difficultés et les risques qu’il pourra rencontrer dans son activité afin d’y répondre à temps et au mieux.

Des étapes clés pour la pérennité de l’entreprise.

Afin d’être sure de pouvoir durer dans le temps et d’être compétente sur le marché qu’elle a choisi, une entreprise doit reposer sur des bases solides.

C’est pourquoi les différentes étapes de la création de l’entreprise sont essentielles et primordiales.

Afin que votre entreprise puisse voir le jour en toute légalité, vous vous devez de choisir un statut juridique. Deux possibilités s’offre à vous : l’entreprise individuelle ou la société.

De ce choix en découleront bien d’autres ainsi que de nombreuses formalités administratives dans lesquelles vous pourrez vous faire accompagner entre autres par des CFE (Centres de formalités des entreprises). Mais ne vous découragez pas, toutes ces démarches sont la garantie de bases saines et solides pour votre entreprise.

Vient ensuite le choix déterminant du type de croissance de l’entreprise : croissance organique ou croissance externe.

Selon le type d’activité, le marché et la volonté de développer l’entreprise plus ou moins rapidement, il sera judicieux de racheter d’autres entreprises, de créer des filiales, d’ouvrir des succursales… ou bien de développer l’entreprise de façon interne.

Par ailleurs, lorsqu’elle se développe une entreprise rencontre différents types de difficultés :

• L’optimisation des marges : elle nécessite une bonne connaissance du marché et des prix de revient.
• La modélisation financière : définire un modèle interne qui reflète fidèlement l’activité de l’entreprise permet de parer à tout type de scénarii, et donc de renforcer la solidité de l’entreprise.
• La recherche de performance et de rentabilité : elle nécessite un bon contrôle des investissements et de la qualité des produits et des services proposés.

Enfin, céder son entreprise dans les meilleurs conditions lui permet d’avoir encore une longue vie devant elle.

Ces décisions concernent tous les domaines de l’entreprise, et requièrent la prise en compte de nombreux paramètres.

Résumé :

Il existe différentes sociétés susceptibles de vous proposer un conseil adapté, à dimension humaine, tenant compte des particularités du marché et de vos objectifs, et adapté à votre besoin stratégique.

Les différents acteurs

Au fil du temps, le marché est devenu national, mais les diagnostiqueurs immobilier sont restés régionaux, proches de leurs clients. Il en est de même pour les franchises, que l’on peut placer au même niveau que les indépendants classiques, puisque chaque franchisé est un patron qui décide « en homme responsable » des orientations qu’il doit donner à son entreprise.

Le marché du diagnostic immobilier n’intéressait pas les grandes entreprises : la majorité des bureaux de contrôle sont restés avec leurs clients historiques, à savoir les « grands comptes ». Un seul a investi le marché des particuliers, par croissance externe.

Les indépendants peuvent évoluer vers un modèle de mutualisation :

• des services, avec par exemple: les fédérations, qui leur permettront d’être à la fois plus compétitifs et plus productifs
• du commercial et de l’organisation : avec les plates-formes qui permettront aux indépendants d’accéder à une plus large clientèle et notamment les « grands comptes », dont ils sont aujourd’hui exclus.

Quelle pérennité ?

La concurrence se prépare à devenir effrénée. Les réseaux de diagnostiqueurs nationaux répondent à une logique « client grand compte » tandis que les indépendants sont plus proches du marché local.

La relation intuitu personae est l’une des conditions de leur réussite. Elle leur permet de fidéliser les prescripteurs, ce que les réseaux nationaux ont plus de difficultés à mettre en place.

Un métier plus complexe

Lors de formations, les diagnostiqueurs expriment régulièrement la même difficulté : ils sont équipés « toutes options », formés, et désormais certifiés, mais cela ne suffit pas. Il leur manque l’essentiel : la commande. La difficulté vient du fait de pouvoir construire une offre commerciale pertinente.

Sur ce marché du diagnostic immobilier, nous arrivons à un vrai découpage de la chaîne de valeur (les acteurs se spécialisent par fonctions : commercial, diagnostics, secrétariat, service juridique…) : davantage d’intervenants qui se partagent un gâteau qui ne cesse lui aussi d’augmenter.

A court terme, il n’y aura pas de perdant. A moyen terme, la réponse viendra des indépendants. S’ils se fédèrent, ils occuperont tout l’espace, sinon…danger !

Résumé :

Le marché immobilier est un secteur en plein boom et les diagnostiqueurs ne peuvent réussir seuls. Ils doivent trouver les bons interlocuteurs pour les accompagner et tenir compte d’une possible réorganisation du métier.

La CFDI (www.la-cfdi.fr) est la confédération ouverte à toutes les associations, fédérations françaises et organismes professionnels oeuvrant dans le domaine des diagnostics immobiliers. Elle regroupe d’ores et déjà la majorité des associations professionnelles . Elle a été initiée en mai 2005 et confirmée par ses membres fondateurs au travers de statuts appropriés le 11 juillet 2006. Elle n’a pas d’adhérent en tant que "personne physique".

Elle a pour but d’organiser, représenter et promouvoir la profession. Mais aussi, par ses différentes interventions, d’assurer une veille et un contrôle juridiques et techniques constants pour tous les sujets d’actualité.

Elle partage avec la FIDI un certain nombre d’objectifs communs, dont :
– l’absolue nécessité de s’unir dans l’intérêt général tout en préservant les spécificités de chacun,
– la volonté d’une concertation permanente pour tous les moyens de faire évoluer notre profession,
– la collaboration régulière pour mettre en oeuvre cette évolution.

Aujourd’hui moins que demain, le diagnostic immobilier est un passage obligé pour tous : notaires, agents immobiliers et propriétaires bailleurs.Parce qu’il est difficile de rester isolé dans un environnement aussi concurrentiel que le nôtre, la Chambre des Diagnostiqueurs Immobiliers de la FNAIM (www.fnaim.fr)s’est donné pour mission de faire des spécialistes du diagnostic un métier connu et reconnu des professionnels et, bien entendu, du grand public. Elle entend créer une vraie synergie entre les différents acteurs du marché immobilier.

La FNECI (Fédération Nationale des Experts de la Construction et de l’Immobilier, www.fneci.org) a vu le jour en 2003, à l’initiative d’experts en diagnostics et d’experts en évaluation.
Elle a pour but non seulement de fédérer les experts autour des mêmes valeurs – et de défendre leurs intérêts -, mais aussi de leur permettre de bénéficier de services adaptés à leur quotidien.
Fédération nationale regroupant environ 350 cabinets de diagnostiqueurs immobiliers, mais aussi organisation syndicale représentative, notre importance nous permet d’être un acteur majeur auprès des Pouvoirs Publics et de s’impliquer dans les évolutions réglementaires et professionnelles du secteur d’activité.
Chacun de nos membres adhére aux principes déontologiques de la fédération et défend les valeurs d’indépendance, d’impartialité et de professionnalisme qui sont les fondements de notre métier.
La FNECI s’engage à : rassembler les meilleurs experts de l’immobilier et de la construction, être le porte-parole de ses adhérents et de leurs professions, offrir des services adaptés aux besoins de ses adhérents.

 

 

La segmentation consiste à étudier des sous-ensembles relativement homogènes de prescripteurs et d’évaluer ceux qui sont susceptibles de réagir favorablement à votre offre et à vos prestations.
Les critères de segmentation doivent être : mesurables (nombre), discriminants (réseau d’agences), utilisables et rentables (suffisamment important pour mener une action commerciale).

Plusieurs stratégies se présentent pour aborder ces segments :

• Indifférenciée : offrir la même prestation et les mêmes prix à tous. Cela présente l’avantage de réduire les coûts mais présente un risque de forte vulnérabilité.

• Différenciée : proposer des prestations différentes et/ou des prix différents par segment. Si cette stratégie assure une faible vulnérabilité, elle complexifie l’offre et du coup, engendre une augmentation des coûts.

• Concentrée : choisir une partie des segments (ex : uniquement les notaires en zone rurale). Elle garantit une situation privilégiée sur le segment choisi. Cependant, votre activité est directement liée à celle du segment.

Dans le marché du diagnostic immobilier, la plupart des diagnostiqueurs adoptent une stratégie indifférenciée.

Cependant si vous souhaitez démarcher les particuliers en direct, vous pourrez adopter une stratégie différenciée. Cela permettra de répondre à ce segment de clients qui est attentif d’abord au tarif.

Pour aller plus loin, consultez notre article Prospection et développement commercial.  

Résumé :

Conseils :

Savoir adapter son offre à la cible visée

Diriger ses efforts commerciaux vers ces segments de marché

Avec l’évolution du marché immobilier et les nouvelles réglementations, les diagnostics immobiliers sont en croissance constante et ce, pour plusieurs années. De 2,1 millions en 2006, le nombre de diagnostics est passé à 4,6 millions en 2007. Et l’estimation pour 2008 est de 6,6 millions. Avec une telle progression, le nombre de diagnostiqueurs est lui aussi en pleine évolution. De 6 000 aujourd’hui, il va doubler pour atteindre 12 000 professionnels d’ici les trois prochaines années.

Au milieu de ce tourbillon, comment s’imposer, rendre son entreprise performante et faire durer son chiffre d’affaires ? Une formule : la formation commerciale. Des organismes formateurs spécialisés proposent des formations solides, par exemple pour aider les diagnostiqueurs lors de la création d’une société ou pour son évolution.

Des formations spécifiques s’adressent aux nouveaux diagnostiqueurs, créateurs de cabinets. Elles consistent à les aider dans la création de leur business plan et de leur modèle de développement, une étape primordiale pour convaincre les banquiers et les partenaires.

Le contenu de ces formations fait état des perspectives du marché, des offres gagnantes, des facteurs clés du succès, du positionnement concurrentiel, des professionnels du conseil…

Elles permettent aux stagiaires de développer et de détailler le contenu du business plan, le chiffre d’affaires prévisionnel, le planning et les étapes de création de la société, les chiffres clés, les fournisseurs de matériels et les coûts, les assurances et le financement, la prescription…

Pour les diagnostiqueurs installés (chef d’entreprise ou salarié), les formations proposées sont conçues pour les aider à concevoir et déployer des outils commerciaux et des techniques de vente performants sur leur secteur géographique.

L’objectif : développer leur portefeuille clientèle et faire la promotion de leurs prestations auprès des notaires et des agents immobiliers.

Résumé :

Quel que soit le module, les organismes formateurs proposent un accompagnement dans les démarches de demande de prise en charge. De plus, certains d’entre eux accordent des remises aux sociétés inscrivant plusieurs participants.

Pour pouvoir en profiter, vous devez faire une demande de prise en charge un mois avant le début de la formation auprès de votre OPCA (Organisme Paritaire Collecteur Agréé) :

• FAFIEC, AGEFOS, OPCAREG,… pour les sociétés avec des salariés

• FIF-PL, OPCA-PL,… pour les indépendants et/ou les chefs d’entreprises.

En retour, l’organisme vous indiquera le montant pris en charge sur la globalité de la formation et ouvrira un dossier pour la formation.

La prise en charge par votre OPCA va dépendre de votre situation et de la taille de votre entreprise :

• Indépendants et/ou chefs d’entreprises, vous disposez d’un budget forfaitaire (généralement 500 Euros HT)

• Employé dans une entreprise de moins de 10 salariés, vous disposez d’un budget forfaitaire (généralement 915 Euros HT)

• Employé dans une entreprise de plus de 10 salariés, un budget est fixé annuellement pour votre entreprise (à voir auprès de votre OPCA)

• En recherche d’emploi, il est possible de vous adresser soit à l’ANPE, soit au Conseil Régional de votre région pour obtenir le financement de la formation.

Résumé :

Pour en savoir plus sur votre OPCA, informez-vous auprès de votre comptable.

Si vous effectuez votre demande de prise en charge pour la première fois, ou si vous le souhaitez, Bilive peut vous accompagner lors de vos démarches.