La diversification métier, la quasi-totalité des acteurs de la profession l’évoque comme une solution pour développer son activité. Déjà plus de 23 % des diagnostiqueurs déclarent la pratiquer. Quelles sont les catégories de diversification et quels choix faire ?
Plus de 23 % des diagnostiqueurs déclarent effectuer des missions de diversification (source baromètre trimestriel infodiagnostiqueur.com à paraitre en janvier 2009). Ces chiffres sont éloquents. Aujourd’hui la filière semble s’être engagée sur la voie de la diversification. La vitesse de cette transformation sera vraisemblablement accélérée par la crise.
Diversification prestation ou diversification client ?
Pour développer son chiffre d’affaires, nous distinguons deux types de diversification :
- La diversification prestation : consistant à proposer de nouvelles prestations à ses clients (ex. : l’analyse du béton durci à proposer aux administrateurs de biens ou l’audit thermique à proposer aux particuliers)
- La diversification client : consistant à proposer ses prestations à une nouvelle catégorie de clients (ex. : diagnostics ventes aux huissiers de justice).
A ces deux diversifications s’en ajoute une troisième : la combinaison des deux, qui consiste à proposer une nouvelle prestation à une nouvelle catégorie de client (ex : PTZ aux banques).
Dans le tableau ci-dessous, nous avons listé les diversifications possibles. Nous les avons classées en deux catégories : diversification prestation et diversification prestation + client :
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Diversification prestation (proposée aux prescripteurs habituels) |
Diversification prestation + client (proposée à une nouvelle catégorie de clients) |
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Prêt à taux zéro Etat des Lieux locatif Conseil en économie d’énergie et confort Diagnostic Technique Amiante (DTA) Mesure d’empoussièrement (amiante) Plan Millième de copropriété Règlement de copropriété Qualité de l’air intérieur Diagnostic Technique avant mise en copropriété (Loi SRU)
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Repérage amiante dans le cadre de travaux Repérage plomb dans le cas de travaux Opérateur repérage plomb (DRIP) Légionelle Radon Expertise technique du bâtiment (désordre, malfaçon, etc.) Décence du Logement (Loi SRU) Maîtrise d’œuvre de travaux Etude de sols et fondation Recherche de polluants dans le sol Certificat d’urbanisme Mesure et contrôle de bruit Expertise en valeur vénale Expertise règlementaire ascenseur Coordination SPS (Sécurité Protection de la Santé) Coordination SSI (Système de Sécurité Incendie) |
Les diversifications sont plus ou moins complexes à mettre en œuvre. La plus difficile étant sans nul doute la diversification « prestation + client » qui correspond à changer de métier.
Le tableau ci-dessous reprend les avantages et inconvénients de chacune des diversifications.
La procédure à suivre pour se diversifier
La diversification doit être vue comme un investissement, on pourrait presque l’assimiler à de la R&D (Recherche et Développement).
Il faut d’abord faire un choix de diversification. Pour cela une première analyse de marché est indispensable : quelle est la concurrence ? Quelles sont les opportunités avec mes clients actuels ? Quels sont les investissements à faire et quel chiffre d’affaires puis-je espérer réaliser ?
Après ce constat, il faut se former et acquérir le matériel nécessaire à cette diversification.
Ensuite, il faut rédiger son offre commerciale : ce qui est proposé et pour quel coût.
Enfin, la dernière étape est l’étape commerciale : que ce soit auprès de ses clients habituels ou auprès d’un autre type de client, il est nécessaire de faire connaître ses compétences.
Résumé :
La diversification est un sujet souvent stratégique pour une société de diagnostiqueur, parce qu’elle apportera du chiffre d’affaires mais qu’elle coûtera du temps et de l’investissement financier. Il convient donc de bien se renseigner avant de se diversifier et notamment ne pas hésiter à se rapprocher des fournisseurs et prestataires de services avant d’entamer cette démarche.
