Toutes les entreprises font du marketing, parfois sans le savoir… Dans les petites et moyennes entreprises, il est courant qu’aucune fonction ou fiche de poste n’intègre le terme de marketing. Pourtant les tâches marketing existent bel et bien. Elles sont portées par différentes personnes : le dirigeant, le commercial, l’assistante commerciale…
Moins de 20% des PME affichent une fonction marketing dans leur organigramme. Le concept même de marketing est peu utilisé dans les petites et moyennes entreprises. Pourtant, les tâches qui relèvent du marketing sont pratiquées au quotidien : rencontres avec les clients, écoute de leurs attentes, conception de supports d’aide à la vente… C’est la dimension stratégique du marketing qui est la plus souvent occultée : surveillance de l’environnement de son entreprise, analyse de ses concurrents, détection des évolutions technologiques, évolution de sa position sur le marché…
Les entreprises de diagnostic immobilier ne sont pas meilleures que les autres. Mener une activité réglementaire amène certains entrepreneurs du secteur à penser que le marketing ne les concerne pas. Pourtant, l’intensification concurrentielle et l’évolution du métier vers plus de service et plus de conseil auprès des clients font évoluer certains diagnostiqueurs !
LE CONSTAT DANS LES CABINETS DE DIAGNOSTIC : DU MARKETING SANS VERITABLE MARKETING
Rares sont les cabinets de diagnostic qui formalisent un plan d’action qui récapitule les tâches menées pour commercialiser leurs services : l’organisation est informelle. La réalisation des supports de communication est encore trop souvent réalisée en interne, en oubliant parfois les règles fondamentales de la communication commerciale.
Autre particularité : de nombreuses personnes de l’entreprise sont impliquées par les actions marketing, la pratique des tâches est transversale et diffuse. L’opérateur de diagnostic immobilier est en relation directe avec les clients lors de ses missions, le dirigeant assure l’écoute des attentes des prescripteurs, l’assistante relève les retours clients sur les différences entre l’offre du cabinet et les offres concurrentes … mais l’absence d’organisation limite souvent les possibilités d’exploitation de toutes ces informations pour adapter les objectifs et les outils de développement de l’entreprise.
Enfin, le marketing est une activité menée souvent ponctuellement : lors de la création de son entreprise, ou du lancement d’une nouvelle offre de diagnostic, un travail de formalisation de son offre commerciale est mis en œuvre en s’appuyant sur une réflexion marketing. Autres événements dans la vie des cabinets qui sont l’occasion de se reposer certaines questions clés du marketing : la mise à jour de son site Internet ou de sa plaquette d’entreprise, la préparation d’une nouvelle vague de prospection…
LA NECESSITE D‘ADOPTER UNE DEMARCHE MARKETING POUR DEVELOPPER SON ENTREPRISE
Au-delà de la mise en place de supports de communication ou d’échange d’informations sur ses clients et concurrents, il s’agit donc d’organiser une pratique du marketing en continu dans l’entreprise. C’est une condition indispensable au maintien de la dynamique d’adaptation de son cabinet aux évolutions du marché : nouvelle concurrence, nouvelles manières de vendre, sur internet par exemple, nouveaux comportements d’achats, nouveaux diagnostics réglementaires …
Il existe deux axes d’actions prioritaires, y compris pour les petites entreprises :
- surveillance de la concurrence: il ne s’agit pas de connaître ses concurrents, mais bien d’analyser le détail de leur offre de diagnostic, les différences de délais de réponse pour les devis, les délais de planification des missions, les tarifs, les formules packagées, les processus de gestion des relations clients… L’analyse des forces et faiblesses de ses concurrents est toujours riche d’enseignements…
- analyse des comportements de ses clients: les rencontres avec clients et prescripteurs sont nombreuses pour tout diagnostiqueur. Mais pour aller plus loin, les changements de mode d’achats des clients, les évolutions réglementaires, fiscales, technologiques qui les impactent et font évoluer leurs besoins sont à bien repérer. Autant de signaux à capter pour rester dans la course et être force de proposition et d’innovation pour ses clients.
Résumé :
Prendre du recul sur sa position sur le marché au moins une fois par an pour adapter son offre et ses actions de commercialisation : un facteur clé de succès, y compris pour les petites entreprises. Certains diagnostiqueurs immobiliers l’ont bien compris ! Et vous ?
